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04.05.2012, 12:31 Uhr

HSP Summit: Kundenbedürfnisse in den Vordergrund stellen

Am zweiten Tag des Hosting und Service Provider Summits standen die Marktchancen des Hostingmarktes aber auch die Sicht der Juristen auf die Cloud im Vordergrund. In Keynotes und Diskussionspanels mit Vertretern von Microsoft, Teléfonica und Interxion erörterten die Besucher der Veranstaltung Chance und Challenges der Cloud.

Wer Milch will, kauft sich keine Kuh

Microsoft Repräsentant Christian Nern stelle den Zuhörern als erster am Morgen die aktuelle Marktentwicklung und Best Practices von Microsoft Partner vor. Warum Cloud-Lösung als bedarfsorientierte Serviceleistungen für die Kunden von ISP absolut Sinn machen, verdeutlichte er anhand einfacher Beispiele aus dem Alltag. Wer zum Frühstück Milch trinken will, kauft sich selten eine Kuh, sondern portionierte Milchtüten. Größere Firmen gingen dazu über, ihre Fahrzeugflotten je nach Bedarf zu leasen, und nicht alle Autos selbst zu kaufen und zu pflegen. Auch die IT wird als logischer Schritt mehr und mehr outgesourct statt im eigenen Unternehmen gehostet und nur noch bedarfsgerecht bezogen

. Dass dies aus Gründen von Kosten und Aufwand geschieht, sind entscheidende Kriterien für das Verständnis der Zielgruppe.

Christian Nern von Microsoft startete am zweiten Tag des HSP Summits mit einem Vortrag über die Entwicklungschancen des Hostingmarktes.

Nach Ansicht von Nern wird sich zukünftig auch die Wertschöpfung der Branche verschieben. Aktuell halten sich die Einnahmen von Hard- und Software gegenüber dem Betrieb und Support, der Systemintegration und dem Custom Development noch die Waage. Zwar wachsen auch Hardware (mehr Endgeräte) und Software (neue Applikationen) in den nächsten Jahren, das größere Potential sieht er jedoch bei der Systemintegration, und der Beratung und Betreuung der IT des Kunden durch die ISP.

Wir haben die Lösungen, aber gibt es dazu überhaupt die passenden Probleme?

Zurück auf die Bedürfnisse des Kunden lenkte Oliver Tuszik von der Computacenter AG die Aufmerksamkeit in seinem Vortrag über die Chancen der neusten Kundenanforderungen. „Wir alle haben viele Lösungen parat, aber existieren beim Kunden dazu überhaupt die passenden Probleme?“, fragte er unter anderem in die Runde. Er empfahl den Zuhörern, sich mehr auf das Consulting der Kunden zu spezialisieren. Seine Prognose: Bis zu 70% des allgemeinen Cloud-Umsatzes steckt in professioneller Beratung, nicht in der Implementierung oder dem Betrieb solcher Dienste. Ebenso vermutete er, dass die bis zu 100.000 prognostizierten, durch die Cloud wegfallenden Jobs, das Doppelte an neuen Stellen in durchaus höherer Qualifizierung mit sich bringen könnten.

Mit der beratenden Unterstützung durch die ISP ändert sich mittelfristig auch die Funktion des CIOs in den Unternehmen der Kunden. Vom früheren technischen Leiter als Administrator wird er zum Business Consultant. ISP sollten sich deswegen nicht vor dem Kontakt mit solchen alteingesessenen oder größeren Unternehmen scheuen, denn hier liegt mehr Potential als bei den technisch fortschrittlichen Startups oder sehr kostenorientierten Kleinunternehmen. Ob der Einsatz neuer IT-Lösungen beim Kunden als innovativ gelten kann, hängt dabei von der Perspektive des Kunden und nicht der Neuartigkeit des Dienstes ab. „Zeigen Sie Ihrem Kunden, mit welchen Mitteln Sie bei einem anderen Kunden eine Kostensenkung oder Effizienzsteigerung erzielt haben. Entscheidend ist, den Kunden besser zu machen, nicht über alle Maße innovativ zu sein.” Wichtig ist dabei, ganz genau auf die Kundenbedürfnisse einzugehen, denn viele Unternehmen sind nicht so flexibel aufgestellt, wie ISP Lösungen bieten können. Macht beispielsweise ein pay-per-use-Abrechnung für das Jahresbudget Sinn? Präferiert der Kunde doch eher on premise als off premise Lösungen? Am Ende ergibt sich dadurch ein Cloud-Mix, bei dem nicht die Cloud sondern die Beratung und bedarfsgenaue Umsetzung im Vordergrund stehen.